如何从零开始开发外贸客户:新手干货教程

发布日期:2024-07-29 11:14:53   浏览量 :117
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一.做市场调研  了解市场情况


先对国内外大经济环境、社会发展趋势做全面深入的调研,决定做什么产品,再对市场需求、竞争对手情况进行分析,制定有效的产品策略和营销计划。


1.国内外大经济环境:关注目标市场的经济环境,包括国内外贸易货币政策、消费市场、经济周期,提前评估经济波对你选择的业务的影响。

2.社会发展趋势:了解目前市场的社会趋势和变化,比如人口结构和城市化进程,来决定做什么产品符合流行趋势,更吃香。

3.市场需求:确定客户群体范围,针对这一群体的客户需求、偏好和购买行为、消费能力,去制定针对性的产品和营销策略;提前评估你所做的产品在目标市场的适应性,再决定要不要进行本地化调整;同时还要了解目标市场对产品质量、包装、规格等方面的要求。

4.竞争对手情况:对标行业内的竞争对手,分析他们的产品、价格、市场定位和营销策略,为自己的产品做市场策略提供参考;将自己的产品、营销策略、推广手段和竞争对手进行对比,分析出自己和竞争对手的优势和劣势,找出差异化优势并将其放大。



二.找客户


确定好做什么产品,产品策略和营销计划,最重要的一步就是找客户、开发客户。找客户的方法有很多种,对于刚入门的新手小白,一定要主动出击寻找客户,守株待兔式的等待客户询盘,是不会有什么效果的。


1.参加展会


•参加行业展会例如广交会、汉诺威工业博览会等。提前预定好展位,做好功课,尽量选择靠近主要通道、人流量大的有利位置。

•选择自己公司最具代表性的产品展出,并且配合使用展示架、宣传海报等方式,增强展位的吸引力。

•准备好产品的小样和宣传资料,以及印有公司LOGO、具有公司特色的纪念品,来增加客户的好感和印象。

•主动出击,与观众交流沟通,现场产品演示,每一个路过的观众都有可能是你的潜在客户,展位旁最好安排可以供坐下交谈的地方,方便接待客户,与客户沟通交流,沟通过程中,及时记录会话要点,收集好联系方式,方便后续跟进。



2.B2B平台


•传统的外贸开发方式——使用阿里巴巴国际站(Alibaba)、环球资源(Global Sources)、中国制造网(Made-in-China)、Tradekey等B2B平台开发客户。

•在平台上完善公司和产品信息,包括公司的历史、规模、生产能力等,来展示公司的专业性和实力;详细描述产品的规格、用途、优势,并配以高质量的图片和视频,将公司重点产品放在平台的首页和重点位置,增加展示机会,等待客户主动询盘,短时期内可能得不到高效益,但日积月累下来还是可以收获到客户的询盘。

•定期分析平台数据,例如浏览量、点击率、询盘量等调整产品关键词、优化产品描述,比如多使用目标客户常用关键词,提升产品在搜索结果中的排名。

•利用B2B平台主动寻找客户,使用搜索功能,主动联系有潜在需求的买家,向他们发送询盘,这种大海捞针的方法也会有不少收获。

•同时在多个B2B平台上进行推广,不论是收费的平台或是免费的平台,增加曝光机会和客户资源。



3.搜索引擎


通过使用Google、Yahoo、Bing等搜索引擎开发客户。采用“关键词组合”搜索目标客户。

关键词组合:

•基础组合:

主关键词 +产品描述:“lightweight running shoes"

主关键词 +地理位置:running shoes in New York”

•扩展组合:

主关键词 +品牌:“Nike running shoes”

主关键词 +功能特性:“waterproof running shoes"

•长尾组合:

问题形式:“what are the best running shoes"

类别和型号:“men's running shoes size 10”


4.社交媒体


•利用国外的社媒平台例如Facebook、Instagram、Twitter、YouTube、LinkedIn。

•在平台上定期有规律的发布与行业相关的有价值的内容、利用图片、视频、文章、图表等多种形式,吸引不同类型的客户。运用这些平台,不可求快,把它当做一个企业的宣传平台+知识分享平台去运营,时间久了就有客户主动来找你。

•运营平台的同时要及时回复客户的评论和私信,增加与客户的互动,可以主动向潜在客户发出询盘,但不能过量,容易被封号。

•定期组织一些线上活动,例如问答、抽奖、投票活动,吸引用户关注和参与。比如经营化妆品,可以定期组织抽奖活动,增加品牌的曝光度。


5.黄页目录


•使用Yellow Page、Yelp、ThomasNet、Kompass等在线黄页找到潜在客户。

•使用黄页目录的搜索功能,输入关键词(行业、产品类型、地理位置等)进行搜索。


6.海关数据平台


•海关数据平台是外贸企业开发客户的重要工具,它提供大量的数据(供应商、产品、交易量、交易金额)和最重要的客户联系方式,选择性的购买海关数据平台,可以精准的找到潜在客户。

•在海关数据那一栏里使用产品关键词(英文)、HS编码或者公司名称进行搜索。得到国外采购商的具体进出口数据(市场趋势、采购商供应商分析等数据)。

点击采购商进行AI检索,可查询到相关客户邮箱、职称、电话和领英。



7.资源共享互换


•利用外贸论坛、博客、讨论室等可以进行资源共享的平台网站,寻找潜在客户;或者分享自己不需要询盘的客户来资源互换。

•维护好合作过的老客户,老客户可能带来新客户,获得更多的返单效益。



三.谈客户


1.沟通技巧


•在与客户谈判之前要了解客户所在公司的背景、产品和市场定位;如果是国外客户要注意客户所在国家的文化、商业习惯和沟通风格。

•在沟通过程中要主动倾听客户的需求和问题,对于客户的疑问和顾虑,耐心解释。多向客户分享成功的案例和自己的经验,增强客户的信任。

•每一次与客户沟通,都要及时记录、总结,方便后续跟进,定期电话回访客户,向客户提供最新的信息,维持良好的关系。


2.时间规划


•每天规划出一部分时间来专门联系客户,并将客户整合起来,选择统一的时间一起拨打电话,这样的效率更高,你能力提升的也越快。

•多选择几个时间段来统一拨打电话,统计总结每个时间段的电话效果,来调整拨打电话的时间。

•对客户分类,对于重要的客户多选择几个方案来备选,保持灵活,遇到问题或分歧,寻找双方都能接受的解决方案。





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